随着沟通和销售世界的复杂性

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因此，设计买家角色意味着识别不同类型客户的共同特征，并将这些特征抽象为不同的洞察（还记得什么是消费者洞察吗？）。 事实上，根据维基百科，定义买家角色无非是： 识别并了解典型客户的个人特征以及社会人口特征。 为什么建立买家角色很重要 买家角色是一切的基础：每一个沟通或商业策略，以产品的功能研究为基础，以您想要建立的媒体计划或编辑计划为基础，以您的客户体验或您想要概述的客户旅程。 根据我们所说的，这个概念对您来说并不陌生：好吧，也许您从未将其称为买家角色，但在进行任何营销、销售或客户成功行动之前，您必须考虑到您是谁指导你的努力。

简单地说，仅仅说“女性，白人，35 岁，采购经理”已经不够了。但有必要具体说明哪些是我感兴趣的35岁白人女性的不同类型：这样我们就可以有乡下家庭主妇，至少有一个孩子，每天都会路过超市。或者住 突尼斯移动数据 在城里的单身经理，他们不去购物，但每周来两次做法国菜。 我们很容易理解，第一类女孩感兴趣的主题和内容类型可能不会吸引第二类女孩的注意。 从一些来源（Globalwebindex、Direct Marketing Association、Mailchimp、Hubspot Annual Report、Fast Company、Harvard Business Review、Salesforce）读取数据，结果如下： 71%的情况下，采购公司的采购过程是在没有销售公司干预的情况下完成的 62%的采购流程是在线进行的 90% 的公司在选择产品或服务之前会在至少 5 个不同的网站上搜索信息 企业采购流程涉及 7 至 20 人。



互动是通过数字渠道、社交媒体和移动设备进行的 72% 的采购公司在决策中使用社交媒体 这些数字只告诉我们一件事：B2B 公司的采购流程已经并将继续发生变化，同时考虑到 covid-19 对营销、销售和客户成功流程数字化的影响。入站营销和入站销售是通常以模拟方式进行的 各种活动数字化的具体示例。 如今，B2B 公司的人们比以往任何时候都更加期望获得非常高的客户体验和非常高的个性化水平（我并不是说销售总监在互联网上购买 200,000 欧元的 CRM，而是说权威机构发现的信息——博客、电子邮件、社交网络——它们影响了他，是的）。